誰でも売れるようになる【ドリルを売るには穴を売れ】マーケティング入門書レビュー
こんにちは。マーシーです。
今回はマーケティングの入門書として絶大な人気を誇る佐藤義典先生が書かれた名著
「ドリルを売るには穴を売れ」の解説をしていきます。
あなたはドリルを売る人
という仮定で本書を読んでみてください。
こんな経験ないでしょうか。
営業マン
うちの商品、もっと売れると思ってたのに
なぜ売れないんだろう。。。
飲食店店長
お客さんが思ったより来てくれない。
なにが悪いんだろう。。。。
ありますよね。
働いた経験がある方なら一度は感じたことがあるのではないでしょうか。
多くの人が感じたことがあるだろうこの疑問、
マーケティングがすべて解決に導いてくれます。
こんな人に読んで欲しい
・マーケティングの勉強を始めたい
・モノを「売る」仕事をしている
・商品開発に携わっている
・自社商品が思い通りに売れなくて困っている
営業マンや販売員だけじゃなく、商品開発にかかわる企画の仕事をされている方、
お店の店長や宣伝広告に携わる多くの職種の人がマーケティングが必要となっています。
そもそもマーケティングとは、
お客様にモノやサービスを売ることであり、
お客様にとっての価値に関連するすべての考えのこと です。
本書のもっとも重要事項を僕なりに解説していきます
まずこの絵を見てください。
ドリルです。
あなたはこのドリルを売る人です。
さて、ここで問題です。
このドリル、お客さんはなぜ買うんでしょう？？
答えは後述します。
まず本書の最重要理論をお伝えします。
顧客（お客様）にとっての「価値」から考える
「お客様にとっての価値」を売り、
その対価として、
お客様からお金をいただく。
そして、
お客様が得られる価値が、
お客様が払う対価より大きいと感じるときに
「買う」という決断がされる。
さて、先ほどのドリルを売る答えですが、
本書を引用します。
あなたが工具のドリルを売っているとする。
あなたにとっての売り物はドリルだが、顧客にとってはドリル自体ではなく、
ドリルが開ける「穴」に価値があるのだ。
この穴がベネフィットということになる。
顧客はドリルを買っているわけではなく「穴をあける道具」を買っているのであり、
あなたはドリルではなく「穴をあける道具」を売っている。
ドリルを売るには穴を売れ
非常にわかりやすいですよね。
マーケティングを勉強するとベネフィットという言葉がたくさん登場します。
ベネフィット＝「顧客（お客様）にとっての価値
お客様にとっての価値のことをベネフィットと呼んでいます。
そしてベネフィットにはさらに以下の2つが存在していると言います。
①機能的ベネフィット・・・商品がもつ本来の価値
②情緒的ベネフィット・・・本来の価値とはあまり関係のない価値
良く売れる商品は上記のベネフィットのどちらか、
またはその両方を高いレベルで満たしているからだと書かれています。
次の例で考えてみましょう
なぜ人はルイヴィトンのバッグを買うのでしょうか。
ルイヴィトンのバッグは
機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットの2つを、
どちらも満たすから売れるんです。
①機能的ベネフィット
収納力が高い・持ちやすい・丈夫で壊れにくい・アフターサービスが良い
②情緒的ベネフィット
かっこいい・ヴィトンを持っている人と思われる・達成感・ごほうび
カバンの用途だけを考えれば、「物をしまって運ぶ」。
ただこれだけのはずなのに、ルイヴィトンのバッグは
イケてる私という価値も手に入る。だから売れるのです。
お客様が得られる価値が、お客様が払う対価より大きいと感じるとき
この状況の時、売れるのです。
今回はベネフィットが本書で最も重要な位置付けであったので、
ピックアップさせていただきました。
では最後にまた、
ドリルを売る話を引用します。
売り手にとっては製品を作って売ることが目的かもしれないが、
顧客にとってはある価値を実現する、
欲求を満たすための手段であって、目的ではない。
あなたはドリルを売ることが目的かもしれないが、
顧客にとってドリルは単なる手段であって目的は穴をあける事なのだ。
つまり、価値を実現するために製品を買うのである。
ドリルを売るには穴を売れ
マーケティングとは「顧客にとっての価値」を売り、
その対価として顧客からお金をいただくことであり、
人間の欲求、欲望を満たしてあげることです。
良い商品を作ったからといって売れないこの時代に、マーケティングの知識がきっと、
あなたの会社の商品やサービスが売れるきっかけを与えてくれるだろうと思います。
本書はきっと、もっと良くなると頑張ってる僕たちに
最高のアドバイスをしてくれます。
ではまた。
